ディストリビューターの信用をどう見極める？

日本人同士でもそうであるように、見極めをするのは簡単ではないと思います。正直なところ、私自身もどこまで見極められているか自信がありません。実際、入金確認や商品送付のタイミングなど、日本とのズレを感じる瞬間はたくさんあります。

特注のオーダーが来たと判断して商品を製作したものの、いつまで待ってもその後の連絡が来なくて丸損になってしまったこともあり、“勉強代”だと諦めたこともあります。 とはいえ、基本的には国内のビジネスとスタンスを変えることはしていません。

当然、契約に関してはしっかりとリスクヘッジをしますが、「できることはできる、できないことはできない」と誠実な対応を心がけ、相手の反応に合わせて動くのが基本だと思っています。

商品・ブランド戦略において導き出される販売イメージに該当する相手かどうか、それが一番大事だと思います。次に、販路を持っている相手ならどのような条件で契約できるのか、という流れで商談を進めていきます。あとは、しっかり販売条件を準備しておくこと。販売条件をしっかりと説明し、理解をしてもらった上で手を組むことができれば安心です。なんでもかんでも希望を押し通そうとはせず、こちらも配慮することを心がけましょう。

販売条件などについては、調べれば出てくると思います。

まずはコミュニケーションをとることが大切です。電話、メール、スカイプといろいろ手段はありますが、自分たちの価値観を理解した売り方をしてくれるのかどうかを確かめましょう。

そのうえで、一度は顔を合わせることをおすすめします。私は前職が銀行員ですが、銀行では必ず相手先を訪問します。フェイス・トゥ・フェイスで話をするだけでなく、オフィスや他の社員の様子なども見て、判断材料のひとつとするわけです。そのためにわざわざ現地に行くのは大変なので、たとえばメゾン・エ・オブジェやアンビエンテなどの展示会で会う時間をつくるのもひとつの方法です。

資本力の有無もチェックポイントのひとつです。財務情報まで調べるのは難しいですが、現地の知人や大使館の商務部、その国で海外展開に成功している企業などから、どんな会社なのかは聞いておきたいですね。なんらかのツテをたどる方法は必ずありますので、頑張って事前に情報収集するべきだと思います。