良いディストリビューターの条件とは？

ディストリビューター次第でビジネスがうまくいくかいかないかは大きく左右されます。こまめに濃いコミュニケーションが取れるかどうかはやはり重要ですね。海外での展示会に単発ではなく定期的に出展できているメーカーさんには、しっかりとしたディストリビューターがついています。もちろん､彼らが持っている販路も大事。その販路がフィットしているかどうか、置きたいお店にアカウントを持っているかどうかは大きなポイントです。ディストリビューターと揉めることの多くは、商品を売ってくれない、コミュニケーションが取れない、制約が多い、といったこと。そこがクリアできるかが、とても大事です。

私は松屋の常務を務めながら、北欧ブランドの代理店業務をしているスキャンデックスという子会社の経営もやっています。ディストリビューターとして常に意識しているのは、最初の段階で事業者さんの期待をしっかりと把握することです。なぜならば、「ブランドを大事にしたい」と「売上をつくりたい」では売り方が変わってくるからです。そもそもディストリビューターは、その国で自分の代わりに売ってくれる存在ですから、事業者さんが大切にしている価値観や、その国に進出する目標を共有してくれるかどうかは非常に重要です。

ですから、スキャンデックスでは、期待を受け止めるとともに、早い段階で自分たちが何をできるのか、どうやって売っていくのかを示します。そしてお互いの意見をすり合わせたうえで、3年間くらいの販売計画を提案するようにしています。そのくらいまで詰められれば、どのようなディストリビューターか理解できますので、合わなければ契約しないという選択肢もありでしょう。