値付けの方法や注意点は？

ラグジュアリーなブランドなのか、ボリュームゾーンのものかによってもまったく違いますが、リサーチを行い現地の価格帯を理解しておくことは重要です。日本製のものはどうしても高くなってしまうので、その商品が海外にないもので、高くても流通できるという戦略性を持った価格設定が大切になります。また、関税や輸送費、エージェントフィーなど商品の価値に関係のない費用を上乗せした時に、想定外の価格になってしまうということであれば、それは海外展開に不向きな商品ということで、国内マーケットに集中したほうがいいという場合もありますね。その辺りは自社でしっかりとリサーチする要があります。

ターゲットバイヤーをどこに設定するかですが、想定販売価格に対して、ディストリビューター向けは25％、リテイラー向けは40～最大50％まで、販売エージェント（営業代行）を起用するなら、さらに15％程度のマージンを含んだ上で考える必要があります。

ビジネスに絡むステークホルダーがそれぞれに適正な利益を得られること、その上で現地での販売価格が市場に対して適正であること、それが値付けの基本だと思います。基本的な考え方は海外でも日本でも変わりません。

考え方や商品の特性によって値付けは変わってきますが、事前にマーケットリサーチはしたほうがいいでしょう。運搬コストや関税などを考えて普通に値付けをすると、かなり高価になることがありますが、「法外な価格」と受け取られてしまうと、まったく動かない可能性もあります。もちろん、それだけの付加価値があれば高価格にも意味がありますが、競合よりも少し安い価格にして動かすやり方もあります。たとえばアメリカのブランドはそういう値付けをすることが多く、必ずすべての競合ブランドの価格を事前に調べています。

最初の海外進出であれば、内外価格差を気にする必要はないでしょう。知名度が高まってくると並行輸入の問題が出てきますが、それだけ売れるブランドという証でもあります。

ローンチする段階では、その国に受け入れられる価格で、なおかつ利益の確保を優先的に考えればいいのではないでしょうか。「この商品がどのくらいの価格なら売れるか」という疑問に対し、有効な情報を提供してくれるかどうかで、現地パートナーとして信頼できるかどうかの指標にもなります。