2017.11.21
生産を原点に、できることを無理なく。
ペットボトル緑茶の急速な普及で、いわゆるリーフ茶の需要が停滞している。その中で、質の向上を目指しつつ積極的に海外進出を図っているのが、長崎県東彼杵町の「そのぎ茶」。日本茶のブランドとしてはあまり知られていないが、今年の全国茶品評会で日本一に輝くなど、国内での評価も急上昇中だ。その飛躍を支える中心的な役割を果たしているのが、若手生産農家のユニット「Tsunagu Sonogi Tea Farmers」。リーダーの大山良貴さんに、取り組みの内容を詳しく聞いた。
1971年生まれ。大山製茶園の4代目として、長崎県東彼杵郡東彼杵町で「そのぎ茶」の生産を行っている。同じ東彼杵町の生産農家とユニット「Tsunagu Sonogi Tea Farmers」を組み、精力的に国内外の展示会やワークショップなどへ出展。2013年度・2017年度の長崎県茶品評会で最高賞優等一席農林水産大臣賞を受賞。2017年9月に開催された第71回全国茶品評会で1等2席農林水産省生産局長賞を受賞。趣味は音楽で、家業に入る前は東京・渋谷のシスコレコードで勤務していた経験もあり。
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お茶は、日本人にとって身近な存在。食事中、食後、そしてひとときの休息の際など、日常的に味わう飲み物のひとつだ。生産も全国規模で行われており、茶畑の風景を目にしたことがある人が大多数だろう。
しかし、お茶の生産量はじわじわと減っており、この20年では2004年に10万トン以上となったのがピーク。2016年度は約8万トンだったため、たった10数年で約2割も落ち込んだ計算だ。これは、ペットボトル緑茶の急速な普及が大きく影響している。技術の進化により、少ない原料でも良質な「緑茶飲料」を生み出せるようになったのだ。実際、お茶の生産量が減少しているにも関わらず、緑茶飲料市場は伸びており、2016年の消費量は過去最高をマーク（農林水産省調べ）。原料の生産量が減っているのに、製品の消費量が増えるという逆転現象が起こっているのである。ペットボトル緑茶が一般的になったことで“急須離れ”が進み、いわゆるリーフ茶の需要が停滞しているのも大きく影響しているといえよう。
長崎県東彼杵（ひがしそのぎ）町で20年以上お茶を生産している大山良貴さんは、そうしたお茶を取り巻く状況の変化を肌で感じてきたという。
「僕が20歳くらいの頃は、それこそ『継がなきゃバカ』というような状況でした。それまで父や祖父の世代がしっかり基盤を築いてくれていたので、普通にお茶づくりをしていればお金が入ってきたんです。ですから、周囲の生産農家でも、ほかの仕事をしたり県外に出ていったりした子どもは少なかったですね」
新たなビジネス展開を模索する必要もなく、販売も問屋や流通センターとの相対取引だけ。良質なお茶を栽培すれば十分に利益を得ることができたのである。それは、「そのぎ茶」の質の高さの証明でもあった。実際、大山さんのお父様は2003年に農林水産祭内閣総理大臣賞を受賞しているほか黄綬勲章も受賞。大山さん自身も、そして同じ町内の生産農家も数々の受賞歴がある。にもかかわらず無名ブランドのままだったのは、問屋や流通センターといった既存のルートで販売すると、隣接する佐賀・嬉野の「うれしの茶」として扱われてしまうからである。つまり“OEM産地”だったというわけだ。利益が出ている間はそれでも良かったが、前述のようにお茶を取り巻く状況が変化するにつれて、徐々に暗雲が立ち込めるようになる。お茶の価格が下がりはじめたのだ。
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ニーズが減少すれば価格が下がるのは、経済の大原則。お茶も当然例外ではなく、価格がどんどん下がっていった。大山さんはこう振り返る。
「今から約20年前の1998年あたりは、お茶の価格が高かったので十分な利益が出ていました。当時は1kgあたり平均3,000円台でしたが、そこからどんどん下がってきて、今では平均2,000円台前半まで落ち込んでいます。今のお茶づくりは機械化されている部分が多いので、価格が下がると儲からないだけではなく、経営自体が難しくなってしまうんです」
農業と聞けば、栽培と収穫のみにコストがかかると考えがちだが、お茶の場合は収穫後の加工もしなければならず、この工程が複雑なのである。まず、摘み取った茶葉はまだ生きているため熱を持っており、長く放置していると酸化し発酵がはじまってしまう。品質の劣化を防ぎ、鮮度を保つために適度な湿度を持つ空気に当てなければならない。そのうえで、酸化酵素の働きを止め青臭さを取り除くため圧力のない蒸気で蒸す。さらに、香りを維持するため冷却したあと茶葉を柔らかくするために揉み、長期の貯蔵に耐えられるよう乾燥させる。こうした工程を担う機械を導入するのに、個人の農家でも億単位のコストがかかるという。
「お茶市場の価格が下がっている中で、少しでも高く売るためには、お茶の質を高める必要があります。土づくりや日頃のケアだけでなく、機械にも投資しなければなりませんから、やっていけなくなる農家が増えてきました。僕が生まれた1970年代には約100軒のお茶の専業農家がありましたが、今は40軒ほどにまで減っています」
お茶を生産するだけで利益は得るのは難しい――。そう理解した大山さんは、生産だけでなく小売も視野に入れるようになった。OEM農家から脱却し、新たな収益構造を模索しはじめたのである。まずは、自宅を改築して試飲ができる生産直売所「お茶飲み処 茶楽」をオープン。お母様が日本茶インストラクターの資格を取得したことがきっかけだが、お茶文化を発信することでリーフ茶の価値を向上させることも狙いのひとつだった。
大山さん自身も動きを活発化させる。積極的に国内外の展示会やイベントに参加したのだ。アジア最大級のお茶の展示会「香港インターナショナル・ティー・フェア」に出展したほか、長崎の食や工芸品が集まるクラフト＆フードマーケット「ナガサキリンネ」にも出展。このアクションが、新たな活路を開いたのである。
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「ナガサキリンネ」は、長崎で暮らす人に向けて長崎の魅力を伝えていくイベント。“より豊かな暮らしを作っていけるように”という思いが込められており、同様の志向を持って訪れる来場者が多い。そうした人たちに対して、大山さんはあえて茶葉の販売を封印し、ドリンクとしてお茶を販売した。
「『お茶飲み処 茶楽』もそうですが、“急須離れ”といわれている中で、丁寧にきちんと淹れたお茶がどのように受け止められるのか知りたかったんです。ですから、急須で淹れたものだけでなく、ティーバッグで淹れたものなどバリエーションを用意して、値段も変えました。そうしたら、少し値段が高くても、急須で淹れたお茶が一番売れたんですよ」
お茶の質だけでなく、正しい淹れ方を伝えることも重要だと再確認した大山さん。「そのぎ茶」のテストマーケティングにもなったこの場は、ある人物との出会いも生み出した。オランダで日本のモノづくりに特化した展示・即売会「MONO JAPAN」を主宰する中條永味子さんだ。
「『ナガサキリンネ』に初めて出展したのが2014年の11月だったのですが、翌年の2016年2月に『MONO JAPAN』を初開催されるということで、ぜひ出展してほしいと声をかけてもらいました。香港で、そして日本国内でのお茶に対する反応がわかったので、ヨーロッパで日本茶がどのように受け止められるか興味がありましたので、参加したいと思ったんです」
すぐ前向きに検討をはじめた大山さんだが、単独の出展にはためらいがあった。
「お茶の世界で評価されるのは、やはり品評会の成績です。品評会は個人名で表彰されますが、必ず産地が頭につきますから、いくら素晴らしいお茶をつくっても1人だけでは意味がありません。東彼杵町の評価を上げるためにも、海外での反応を誰かと共有しておくべきだと考えました」
資金の問題もある。香港には出展したが、ヨーロッパへの旅費はそれよりも高くつくからだ。それに、現地では通訳も雇わなければならない。もちろん、出展料も捻出する必要がある。これらの問題を解決するため、大山さんが導き出した結論は「東彼杵町の事業」として出展するということだった。
「東彼杵町は三方を山に囲まれていることもあり、もともと人口が8,000人程度と少ないんです。お茶の不況もあって人口の流出がはじまっており、町の活性化を目指しているタイミングだったのもよかったですね。町長も、普段から気軽に僕たちの話を聞いてくれるほど熱心なので相談したところ、海外交流事業として補助金の交付を受けることができたんです」
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大山さんが、仲間の生産農家と2人で参加したオランダの「MONO JAPAN」。ワークショップという形で、適切な湯の温度を含めてお茶の淹れ方を紹介し、菓子とともに供した。
「茶葉によって香りや味わいが異なることを、本当にわかってもらえるんだと確認できました。お茶の効能も海外の人は知らないので、テアニンが集中力向上やリラックスを促す効果があるといった話をすると反応がよかったですね。茶葉をきれいに見せたいと思って、現地の雑貨店で小さな蓋付きのガラスケースを仕入れて展示したのですが、保管方法も伝えることができて一石二鳥でした（笑）」
現地のアイテムを用いたことで、より身近なものとして理解することができたのだろう。淹れ方の紹介でも、同様のアプローチで好評を得たという。
「最後に、コーヒードリッパーを使った淹れ方を紹介しました。茶葉に氷を乗せて少しずつドリップさせていくんです。わざわざ急須を買わなくても、海外の家に置いてあるもので日本茶が楽しめることを伝えたいと考えました」
時間をかけて抽出していくため、旨味がぎゅっと凝縮され、まさに日本茶のエスプレッソのような味わい。お茶の旨味の質を伝えるのにも適している。お湯で淹れたのとは違って透明な黄金色になることもあり、見た目のギャップがサプライズを生む。参加者の心を動かし、かつ現地のライフスタイルを考慮したプレゼンテーションは大成功で、持っていった茶葉は完売。現地で日本茶を扱っているディストリビューターの興味も惹きつけ、翌年の新茶の時期にはスペインの顧客を連れてわざわざ東彼杵町の畑を訪れたという。
「生産現場の話に興味を持つ人が多いと知ったのも、収穫でした。どうやって適した土をつくるか、といった話は特に喜ばれるんです。そうした生産者目線のストーリーを踏まえて、なぜ旨味や甘味が出るのかを話すと、説得力があるようですね」
日本国内でも海外でも、展示会の出展者の多くは製茶企業。お茶のマーケットに関してはプロフェッショナルでも、生産現場のことを農家以上に知っている人材はいない。一方で、エンドユーザーはもちろん、バイヤーもディストリビューターも、知りたいのは商材の本質。それを教えてくれる生産者が目の前にいることの効果は大きいということだろう。
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「MONO JAPAN」への出展が成功に終わったことで、参加した2人は活動を続けていく意思を固めた。3人を加えた計5人（2017年11月現在6人）で始動させたのが「Tsunagu Sonogi Tea Farmers」である。5人ともお互いに「小さい頃から知っている仲間」だが、仲の良さがメンバー選出の理由ではない。
「『そのぎ茶』の価値を向上させていくためのユニットですから、良質なお茶をつくることのできるメンバーばかりです。生産農家としてはライバルですよ。全員が全国茶品評会で農林水産大臣賞を受賞するレベルにならなければならないと思っています」
「そのぎ茶」をなんとかしなければ、という危機感も全員共通で持っていたようだ。しかし、お茶づくりは非常にハードな仕事。土づくり、除草、霜よけ、そして収穫後の加工とまさに重労働であり、すべてを高度な水準でこなしたうえ展示会の出展やワークショップといった販促活動をするのは、並大抵のことではない。
「最初の1年は5人でやって、今年1人加わったのですが、1年間僕たちの活動を見ながら『忙しそうやな』とよく言っていました（笑）。それでもメンバーとして加入してくれたのは、『いっしょにやれば勉強になりそう』と思ったからだそうです」
プロフェッショナルとしての向上心でもつながっている「Tsunagu Sonogi Tea Farmers」。活動を活発化させるため、新たに農林水産省の「農山漁村振興交付金」にも公募し、見事採択された。シンガポールやベトナム、そして2度目の『MONO JAPAN』出展と海外展開を精力的に継続。シンガポールでは、HERMESのティーパーティーも開催している名店「TEA BONE ZEN MIND」との取引を成立させるなど、着々と成果も挙げている。
「『TEA BONE ZEN MIND』では、茶葉を使ったデザートを教えてもらいました。僕たちは、お茶というのは飲むものだと思っていたので、かなりの衝撃を受けましたね。お茶の魅力を別の側面でも伝えることができるので、今後の出展やワークショップの仕掛けに活かしたいと思っています」
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「Tsunagu Sonogi Tea Farmers」の活動は、生産農家としてのレベルアップにもつながっている。大山さんは、お互いの“作品”を目の当たりにすることが、もっとも刺激になると話す。
「お茶を一目見ればその良し悪しがわかりますから、自然に競い合うようになりました。これはユニットを組んだ大きな効果ですね。昨年、茶葉の出来はよかったのに、製茶がうまくいかなかったメンバーがいて落ち込んでいたのですが、今年は凄まじい緊張感をもって製茶に臨めたと言っていました」
今年（2017年）の日本一のお茶を決める全国茶品評会で、この競い合いの効果が早くも表れた。最高賞である農林水産大臣賞を「Tsunagu Sonogi Tea Farmers」のメンバーが受賞したのである（蒸し製玉緑茶部門）。大山さんも2位にあたる農林水産省生産局長賞を受賞し、東彼杵町は個人上位3人の合計点で決定される産地賞を受賞。“知る人ぞ知る”存在だった「そのぎ茶」が、一躍有名ブランドへとなりつつある。
「もちろん、次の一手も考えています。いま計画をしているのが、抹茶の原料である『てん茶』の工場の立ち上げです。海外にわかったことのひとつが、抹茶の需要の高さ。てん茶工場は長崎にも佐賀にもまだないので、『そのぎ茶』の売りのひとつにしようと思っています」
前述したとおり、国内のリーフ茶の需要は減少傾向にあるが、実は海外での需要は高まっている。国際連合食糧農業機関（FAO）によれば、世界の緑茶貿易量は年6％以上伸びていくと予測。アメリカでは日本食ブームの影響で輸出量が10年間で4倍も増加しており、ヨーロッパなど他の地域にも同様の動きが波及していく可能性は十分にある。5年後、10年後、日本茶が飛躍していく中心にあるブランドは「そのぎ茶」かもしれない。
「僕らは生産者なので、あくまでもお茶づくりがメインです。海外販路開拓も大切ですが、質の高いお茶を生み出すのが前提であり、原点です。正直、お茶づくりは本当に大変なのですが、誰もができることではないという気持ちもあります。そういった誇りを東彼杵町のみんなで共有できるように、できる範囲でできることを地道にやっていきたいですね」
日本茶の文化を、極上の味わいと香りを、大地とその恵みに対する愛情を、東彼杵を含むあらゆる地域とTsunagu――。大山さんたちの胸の中には、そんな作り手としての誇りに満ちた使命と、彼杵の先達から受け継いできた“未来へ向けたバトン”があるに違いない。
TEXT：高橋秀和