現地パートナーはどんな人材、どんな役割がベター？

ターゲットとする販路に人脈があり、そのビジネスのノウハウがあってブランド価値や商品を熟知していること。そして、現地で販路拡大の可能性を信じて、初めは忍耐強く地道に取り組む覚悟がある「開拓者」が、パートナーにふさわしいでしょう。

実務的には、問い合わせに迅速な対応ができる現地の電話番号と安定した日本からの輸送手段を確保し、かつ在庫管理も行う必要があります。

さらに、販売先から現地通貨で入金が可能な口座を持ち、かつジャパンブランド側とスムーズに精算できる体制であることが望ましいです。

現地パートナーに何を求めるかにもよりますが、私自身は、質の良い出口（販路や売り場）を持っている人、あるいはそこに近いネットワークの人をパートナーとして選び、販路の開拓に協力いただくケースが多いです。

では、「質の良い出口」というのは一体何か？自分の商品をそこに置くことによってブランド価値が高まり、売上げに繋がる「置く意味のある場所」のことを指します。例えば、高級な工芸品は、多くの場合アンテナショップに置くよりも、百貨店やセンスのよいセレクトショップに置く方が顧客ニーズにマッチします。いくら良い商品を作っても、売れなければ何も得られませんからね。

また、海外展開の方法として、質の良い出口を自分で持つという選択肢もありますが、それには相当な投資が必要です。小さな費用で中途半端にお店を作っても、ブランディングに繋がらなければ意味がなく、そういうことも含めて、質の良い出口を持っている人、ターゲットとなる国の市場事情をしっかり把握している人を選ぶことが重要だと思います。

最終的に現地で販売し、事業者が望む売上げを作れるかどうかがポイントになるため、その売上げを作るのに適した人材かどうかを見極める必要があります。小売的な考え方が強すぎると短期間で売れる売れないの判断をしがちですし、デザイナー的な価値観が強すぎるとモノを作るところまではできたとしても、売る段階になって苦労したりします。そのバランスを取れる人材がパートナーには望ましいのですが、見つけるのもなかなか難しいのが現実です。

逆に現地パートナーの目線からお話すると、大きなゴールを一緒に考えるところまで任せてもらえると、やりやすいです。はじめに理想的な姿や予算を伝えていただき、まずは「気づく」のインタビューだけをやったり、バランス良く全部やったり。たとえば、今年の予算はこれだから、ゴールに向けてまず「気づく」の部分だけやりましょうとなります。今年の予算でロンドンの富裕層5人にインタビューしたら、来年は10人に聞くとか。結局、積み上げだと思います。そうやっていくうちに蓄積されて、現地に協力してくれる人のネットワークやコネクションが広がり、ジワジワとビジネスの可能性が高まっていきます。