ターゲットユーザーから直接商材の感触を得る方法とは？

期間限定の展示・販売、POP UP SHOPなど現地の小売店、スペースにアプローチすることや、現地のクリエーター、アーティストとのコラボレーションによって、実際に使ってもらう体験を繰り返すこと。現地メディアへの働きかけも重要だと思います。良い商品、良い環境、良い情報。この三位一体が大切です。

私の場合、ターゲットのことを理解するためにリサーチを重視しているので、直接接点を作ってインタビューを行います。例えば、以前行った高級和食器のリサーチでは、多種多様な和食器をプリントしたカードを300種類用意して、ターゲットであるロンドンの富裕層10人に「どの柄や形が好きですか、きらいですか？」「どんなときに和食器って使いますか」と、ヒアリングをしました。地味な活動ですが、これにより彼らがなにを選ぶのか？ 大きさはどのくらいなのか？ どんなシーンでそれを使うのかなどがわかってきます。そこからはじめて、「ホームパーティをメインターゲットにしよう」とか「こんなメッセージで届けよう」といったことが考えられるんです。

既存のプロダクトを活用して、テストマーケティングをしてみてはどうでしょうか。国内も同じですが、まったく何も情報や経験がない状態から商品企画を計画するというのは、あまりにもハイリスクです。

弊社が商品企画した例では、メーカーとは1年近くシンガポールで共に販売展開を試み、現地のニーズを把握した上で新たなプロダクトを開発しました。実際に商品を紹介してみて、リアルな感触を掴むからこそ、新たな視点も得られますし、実効性のある戦略を練ることができるのだと思います。

ターゲットユーザーが直接商材に触れる機会をつくり、その場でコミュニケーションを図るべきでしょう。反応を見れば、「気に入っているけれども価格が合わないのでは」といった予測も立ちます。それに、海外では興味を持てば大半の人が質問をしてきますので、言葉のキャッチボールをしながら自然に感触を掴むことができます。アンケートをとるのもひとつの方法ですが、それより一人でも多くの人と接して言葉を交わすほうが有用なデータが得られるのではないでしょうか。

私のクライアントが海外展示会に出展するときは、同じく出展している海外企業に話しかけるようにしています。「そちらはどんな国なの？」という質問から始まって、自分たちの商材に対する反応を聞きます。

海外展示会の出展者は、私たち日本人と同じように、他国からどう見られているかを気にしています。ですから、私たちも日本の情報を惜しみなく提供しますし、彼らの商材に対する感想も真剣に伝えます。ヨーロッパ最大級のインテリア・デザイン見本市「メゾン・エ・オブジェ」ならば、開催国のフランスだけでなくヨーロッパ中から出展者が集まっていますので、いろいろな国の感触を集めることができます。