小規模な会社でリソースが少ない場合はどこにフォーカスすべき？

本当に小規模なのであれば、まずは有力なパートナーを確保することに意識を向けましょう。その上で、いかに資金を確保できるかを考えたほうがいいと思います。人の手もお金も借りないのであれば、得られるリターンもそれほどは期待できません。

なお、意外とチャレンジャーが少ないのが、中堅企業です。売上高20億円～100億円レベルの企業でも、海外進出をためらっている中堅企業は非常に多く、もったいないと思っています。ある程度安定した売上げをキープできている企業であれば、商品もしっかりしていて資金力もあるはずですので、海外でのビジネスチャンスは十分にあるのではないでしょうか。

時間はある程度工夫すれば確保することができます。優先するべきは人ではないでしょうか。時間を確保して外部に人脈を広げていけば、少しずつできることも増えていくはずです。

人脈を広げるのにおすすめしたいのは、自治体などが開催しているメーカーとバイヤーのマッチングイベントです。私が参加して印象に残っているのは、富山県が開催したイベント。日本橋とやま館で行われたのですが、店舗で実際のモノを見ながらメーカーの話を聞くことができて非常に有意義でした。少人数のランチミーティングで、落ち着いて話ができたのも良かった点です。そこで出会った社長と気が合って、その後取材に行ったほどです。今は、積極的に地元のメーカーをバックアップしている自治体が多いので、市や県に「地域活性化のためにも、マッチングの機会をつくってください」と働きかけるのもいいかもしれませんね。

海外・国内問わずECサイトで商品を販売するなら、まずは自社がどういう想いで何をお客さまに届けたいのか？を明確にすること、つまり何をブランドのコアにするのかを決めるのが大前提だと思います。そうすれば、どの商品を主力にするべきか定まってきます。そのあたりの戦略を構築すれば、自ずと何を優先するべきか決まってくるでしょう。海外販路がないのであれば、信頼できる現地パートナーを見つけることでしょうし、商品力が不足しているのであれば、向上させるための施策にリソースを注ぎ込むべきでしょう。

現地に行って肌感覚を掴むのも有効だと思います。インターネットでは得られない情報に接すると、日本では想像もつかない戦略につながることもあります。ミャンマーに行って驚いたのは、まったく検索エンジン対策をしていないことでした。つまり、検索エンジン対策をして越境ECを展開するだけでも売れる可能性があるわけです。つい、日本の環境を前提として考えてしまいがちですが、国によって事情がまったく違うので、現地視察は他のタスクよりも優先的に実行したほうがいいかもしれません。

また、現地視察に行けない場合は、売れ筋の把握や価格の妥当性を把握する意味で、まずはAmazonマーケットプレイスやeBayからはじめてみる。というのもおすすめです。eBayはオークション形式の販売もありますので、海外のお客様への対応力も磨かれると思います。本格的に越境ECを始めるのはそのテストマーケティングの後でもよいのです。