中長期的な海外ビジネスの育て方とは？ 「人」、「ストーリー」、「愛着」がキーワード。

―KOGEI STANDARDのコンテンツづくりで工夫しているポイントは何でしょうか？

工芸品そのものだけでなく、メーカーと人にフォーカスを当てているのが最大の特色です。工芸には、熟練の職人や経営者だけでなく、若い職人の方や、営業の方、事務の方を含め、様々な方が関わりあっており、そうした「工芸人の顔」をしっかりと紹介し、どんな場所でどのような気持ちを持ってモノづくりに臨んでいるのかを伝えられるよう、ストーリー仕立てでわかりやすくまとめています。例えば、家族だけで経営している3人の会社と50人の会社では、戦略もニーズも異なりますから、適切なマッチングの下地となれるように、現場の規模感などもきちんと盛り込んでいます。

KOGEI STANDARDの工芸関係者紹介コンテンツ「KOGEI&Me」

―ストーリー仕立てというのは、そのメーカーを理解するのに役立ちそうです。

私は、HULSと同時に、アジアに複数の海外拠点を持つ電子部品の商社も経営していますので、多様な国の様々なビジネスモデルを見てきています。その経験から学んだのは、海外のビジネスは日本人が考えている以上に「人と人とのつながり」を重視しているということです。「実際に顔を合わせて話してみたい」と思わせるためには、その人柄を伝えるのがベストですから、その人の人生や会社のルーツを、ストーリー仕立てで表現する方法を選択しました。

―そのメーカーの雰囲気がリアルに伝わることで、その後のコミュニケーションが円滑になる効果もありそうですね。

そのとおりです。どんなことでも同じでしょうけれども、理解度が深まれば「愛着」も増していきますよね。一時的ではなく、中長期的に海外ビジネスを持続し、発展させていくためには欠かせない要素だと考えています。

―KOGEI STANDARDを運営することで、どのような成果が生まれましたか？

サイトオープンして約1年になりますが、海外からの問い合わせが増えました。特に、デザイナーなどクリエイティブ関係者が多くて、コラボレーションのオファーだけでなく「ほかにもこんな工芸品は知らないか」といった内容もあります。複数のメーカーを紹介しているので、日本の工芸品全般に通じていると認識されているのでしょう。逆に、日本の工芸メーカーから「海外展開の相談をしたい」といった問い合わせもあり、国内では海外進出を支援しているサイトだと認知されているようです。

―海外向けの情報発信拠点となっているだけでなく、日本の工芸メーカーにとっては海外展開の窓口として機能し始めているのが興味深いです。そうした想定外の成果はほかにもありますか？

取材がきっかけで、国内メーカー同士を繋ぐことができた事例があります。岐阜の「飛騨産業」という木製家具メーカーを取材したとき、「何か国内産の良い生地や織物はないか」と聞かれて福岡の小倉織ブランド「縞縞 SHIMA-SHIMA」が思い浮かんだんです。その後、弊社の企画として、シンガポールのデザイナーも巻き込んだコラボレーションが実現しました。プロダクトは2017年3月に私たちが主催したシンガポールの展示会「Artisan–Beyond Craft」に参考品として出展し、現地の人からも好評でした。

HULSは、シンガポール人デザイナーChoon Yeow Lim氏と縞縞 SHIMA-SHIMAとがコラボレーションした新たなテキスタイル「Brilliance of Heritage」を発表。同時に、参考商品として、飛騨産業制作によるラウンジチェアを展示した。

―ただでさえコラボレート企画を成立させるには困難が伴いますが、異なるプロダクトを扱う2社がつながり、さらに海外デザイナーまで加えたコラボレーションが実現したことに驚きます。実現できた要因はどこにあったと分析されていますか？

私自身が取材を通じて、両方の会社に直接訪問させてもらい、両社の経営者の人柄や目指す方向性がわかっていたことが大きかったと思います、両社は共に現場の方々が明るく仕事をされていて、男女や世代の垣根も少ない会社です。この点で、新たな商品に取り組む際にも、柔軟に取り組んでいただけたことは重要でした。加えて、両社とも海外展開に対して非常に前向きでしたので、弊社のシンガポール人デザイナーとのコミュニケーションも問題がありませんでした。その点で海外向けの企画としても、マッチングがしやすかったと思います。とはいえ、岐阜・福岡・シンガポールと互いの距離もあり、手がけていることも異なる三者が協力して、海外向けの製品をこれほどすぐに企画できるとは思いませんでした。KOGEI STANDARDを企画・運営してきてよかったと思えた瞬間です。

―Artisan–Beyond Craftのコンセプトを教えてください。

私たちの事業コンセプトでもある「Roots＆Touch」を実現させることを目的としました。メーカーやプロダクトのルーツを伝えつつ、実際にプロダクトの手触りを体感できる空間にしたいと思ったのです。まずルーツに関しては、会場の壁面にモノづくりの現場などの写真を展示し、出展した各メーカーのストーリーを視覚的に伝える仕組みにしました。そして、プロダクトは会場の中央に集めて気軽に触ってもらえるようにしました。

Artisan–Beyond Craftの会場

―展示するプロダクトは、すべて柴田さんたちが選んだのですか？

はい。出展した日本の工芸メーカー8社は、すべてKOGEI STANDARDで紹介しているメーカーです。プロダクトだけでなく、経営者やモノづくりに携わっている人たちとすでに密なコミュニケーションがとれている状態でしたので、セレクトは基本的に任せてもらえました。もちろん、メーカーには「海外で評判のいいもの」がどれかをヒアリングしたうえで、シンガポール人デザイナーにも意見を聞き、現地の人に受け入れられる色や形をセレクトし、メーカー側に提案して決定しました。

―プロダクトのジャンルは絞ったのでしょうか。それとも、ジャンルを問わずにシンガポール人の好みに合うものをそろえたのでしょうか？

今回は、テーブルウェアにフォーカスを当てたセレクトを行いました。日本の工芸品は、奥が深く、一回の展示で全てを語ることは難しいので、何回か時間をかけて取り組むことが必要です。今回は、私たちにとって初めての展示会だったので、生活に密着した製品のほうが伝えやすいですし、海外の人にとってもわかりやすいと思いました。また、バリエーションを豊富にしてしまうことで、雑多な雰囲気になるのを避ける意味もあります。

―KOGEI STANDARDやArtisan–Beyond Craftの事例を伺って、メーカーやプロダクトのストーリーを伝えることが顧客の「愛着」を深めるということがよくわかりました。それ以外で、中小企業が海外進出で苦戦しないために注意するべきポイントがありましたら教えてください。

苦戦している企業は準備不足の企業が多いように思います。細かな情報は入手できなくても、海外の文化や国際的なニュースに関心を持つことで、最低限の知識を得ることはできます。少なくとも展示会に参加する前には、現地の市場価格を把握し、ターゲットをイメージする程度のことはしておきたいものです。あと大切なのは、為替リスクへの対応です。中期的な取引になった場合、為替レートが5円、10円変動するだけで収益に多大な影響が出るわけですから、契約時に為替に応じて価格を変更する取り決めをしたり、日本円の金額を確定させる為替先物予約をしたりといった対策をとることが必要です

―特に為替リスクは、海外ビジネスの経験がまったくないと気づかないかもしれません。

日本国内だけの取引では注意する必要がありませんので、そこまでイメージできない企業が多いですね。BtoB展開では、現地企業との交渉にも注意が必要です。海外との交渉は、語学の問題以上に、取引条件や価格面など、タフな交渉の場面が多くあるので、やはり事前の準備や専門的な知識・経験は重要になると思います。近年では、通信手段や流通手段が発展し、メーカーが独自に海外の企業と取引することは可能になったわけですが、やはり、中期的に国際取引を行っていくには、専門性の高い業務について、外部の企業とパートナーシップを組むことは、重要であり続けるはずです。

―そういった点を踏まえたうえで、柴田さんのように海外取引に慣れている現地パートナーに協力をお願いするメリットはどんなところにあるでしょうか？

現地パートナーと一口に言っても、デザイン事情に詳しかったり多彩な販路を持っていたりといろいろなタイプがありますので、自社の弱点を補強してくれるパートナーを見つけることが大切です。弊社の場合は、クリエイティブな機能も商社機能もあり、デザイナーから貿易専門のスタッフまで幅広い領域をカバーできる人材が揃っています。その時々のニーズに応じたアイデアが提示できるのは、大きなメリットと感じてもらえるのではないでしょうか。弊社としても、一社一社と丁寧に向き合いながらも、工芸業界全体を底上げできるような国際的な仕組みを作ることができるように、これまでにはない新たな取り組みを続けていきたいと思います。

TEXT：高橋秀和