ディストリビューターと契約するうえでの注意点は何？

簡単に言うと“不平等条約”を結ばなければいいんです。ディストリビューターと契約した際に一番困るのは、結果的に売れなかった場合、その原因の元であるディストリビューターが存在していることで、すべてが止まってしまう可能性があること。そんな時のためにも、契約書にはしっかり主張を盛り込む必要があります。例えば、契約期間を明記する、自動更新についても実際に問題が起こってしまった時でも対応できるような内容にしておくこと。契約期間中、何も解決できなくなる状態は一番避けたい

モノづくりを行っているメーカーは、交渉事に慣れていないため、不利な契約を結んでしまうことがあります。少なくとも、何を目的に海外進出をしているかを明確にした上で、交渉に臨ぶべきです。もちろん、通訳を介して交渉するべきですが、ついそのまま通訳にビジネスのフォローアップを依頼しがちなので注意してください。通訳はビジネスのプロではありませんので、過度な期待は禁物です。

なお、バイヤーやディストリビューターはフォローアップをしてくれるわけではありませんので、現地でのビジネスを継続させるという観点で考えれば、エージェントと契約することをおすすめします。エージェントは、自分が扱っている商品に関連する分野に強い人を選びましょう。例えば、食器ならテーブルウェアを扱っているエージェントを選べば、一緒に売ってくれる可能性が高まるというわけです。また、そのエージェントがどこに口座を持っているかもチェックポイントです。海外の百貨店で売りたければ、そこに口座を持っているエージェントでないと話にならないわけですから。もちろん、エージェントがどのようなネットワークを持っているかによって、ビジネスの可能性が大きく広がることは言うまでもありません。

ディストリビューターには、商品を預けて売上を立ててもらうわけですから、事前に販売方針を確認しておくことが重要です。ブランドの価値を下げない売り方をしてもらうため、販路も事前に話し合っておいたほうがいいでしょう。量販店に二束三文で売られてしまわないとも限りませんので、価格やビジネスプランは最低限確認しておくべきです。事前にコミットメントさせるのは難しいですが、話し合って合意した内容を契約書に添え書きしたり、覚書を交わしたりしておくのは効果的です。

契約期間をどうするか、エクスクルーシブ（独占契約）を与えるかどうかも見落とせません。「縛られたら縛り返す」が交渉の基本テクニックなので、エクスクルーシブがほしいといわれたら、「あなたとしか取引できないなら、これくらいは売ってほしい」と伝えましょう。