展示会で成果をあげるための工夫は？

まずは差別化を図り、圧倒的な個性や違いを打ち出すことです。簡単に言うと、良い意味で目立つということです。そのための展示、見せ方、PR手法など熟考する必要があります。最初はちょっと突飛だったり、“歌舞いて”いるぐらいが効果的です。

まず、出展する商品の開発や選定、商談成立に導ける現地価格の設定からしっかりと関わることが大切です。そして、展示会前には来場してくれそうな相手に告知し、なるべくアポまで取りましょう。商談はできる限り具体的に進め、発注品はその場でサインをもらって、日本へオーダーをかけ、請求書を発行するまで迅速に実施するのも重要なことです。

また、展示会中は、カタログやプライスリストを渡す際に、必ず連絡先と興味のある商品を聞き出してメモするのも効果的です。展示会終了後すぐに、来場の御礼とともに商品画像付プライスリストと取引条項を記載した見積依頼書をサンキューレターとともに送付するなど、記憶が新しいうちに関心を引きつけておくとよいでしょう。また、商品に興味を抱いてくれた相手には、個別に営業をかけるのも手です。

事前準備をしっかりすることです。ただ商品を並べるのではなく、どう伝えれば現地の人に刺さるのかを理解したうえでコンテンツをつくる事が重要です。ちなみに、私が日々行っているデザインプロセスには「気づく」「考える」「つくる」「伝える」という 4つのステップがあり、どんなプロジェクトでもここから外れることはありません。日本人の場合はつくることが上手だから、大手企業も中小企業も伝統工芸もひたすら素晴らしいものをつくってきました。ただ、気づくことや伝えることには十分な時間がかけられてこなかった。成果を上げるためにはこの4つがすべて整っていることが必須で、プロジェクトを進める際は4つのなかで何ができていないかを、全体のプロポーションから考えます。

僕はお茶の生産農家なので、お客さんと接するときは生産現場の話をしますが、多くの人が興味を持ってくれます。お茶というジャンルでは、展示会に生産者が出展することが少ないようなので、珍しいと思ってもらえることもあるでしょうが、商品の背景をしっかり説明できるのも響いているように感じます。

たとえば、旨味や甘味が出る理由を説明するときに、地形の特徴や土づくりの工夫を話せば、より理解を深めてもらえます。そのうえで、集中力向上やリラックス促進の効果があると付け加えると、購買意欲が刺激される人が多いですね。

あとは、奇をてらわない範囲で“驚き”を演出するのは効果的だと思います。僕がやっているのは、コーヒードリッパーでお茶を淹れること。普段使っているアイテムで日本茶が淹れられることもそうですが、氷を茶葉に乗せてゆっくりと抽出すると、お湯で淹れるのと違って透明な薄い黄金色の液体になるんです。それでいて、旨味が凝縮されているので味は非常に濃厚。海外の人だけでなく日本人も、そのギャップに驚いてもらえます。特別なアイテムを使わずに、意外な結果を出すことがポイントではないでしょうか。