今の商材のままで海外進出するのは無謀？

ものの考え方やデザインは、自分の持ち味を徹底的に伝えたほうが良いと思います。それを前提に、ローカルな素材に置き換えたり、ローカルな職人とのコラボレーションができると、諸国の消費者との距離感が縮まると思います。

いろいろな事業者を海外の展示会で見てきましたが、「いいものを作ったから売れる」「わたしたちの素晴らしいモノを見せたい」といった思いが先に立ってしまい、その国のライフスタイルに合っていないものを、その国のトレンドに合わない展示で提案しているケースが目立ちます。これは、まったくのミスリードになります。

いいものを作ったから、どこでも売れるような気がするのかもしれません。しかし、海外で売るのは、自分の国で売るのとは違います。まずは、どこの誰に売るのかを見定める必要があります。さらに、自分の商品がそのまま売れるのか、価格はどうか、どのような工夫をすれば売れるのかを追求しなければ売れません。

例えば、京都・西陣で300年以上続く「細尾」という西陣織の老舗メーカーの海外進出のお手伝いをしましたが、展示会や商材を冷静に見直すことで、海外でインテリア・テキスタイルとして売れるきっかけをつかみました。いまや世界のラグジュアリーマーケットを相手にインテリアやファッションとコラボするNISHIJINメーカーとして革新を遂げています

そのままの商材で勝負できるかどうかは、マーケット次第です。

お箸を例に挙げると、和食ブームの影響もあり最近は海外の方でも上手に扱える人が多くなりました。また、伝統的工芸品は狭いマーケットになりますが、日本の文化を理解する欧米人は昔からいて、ここ1〜2年は増加傾向にあります。

ただ、商材をそのまま持ち込めたとしてもローカライジングは必要です。なぜなら国や地域によって生活様式が異なります。ほとんどの人は、異国の文化を取り入れたとしても、今の快適性は担保したいと考えますから。

商品によっては、そのままで十分勝負できます。ただし、現地ニーズにマッチしていることが前提です。私の会社の事例ではありませんが、越境ECで今非常に売れているもののひとつに神棚があります。これは、ヨーロッパ中心に空手ブームが起こっているからで、現地の道場から注文が押し寄せているそうです。

また、越境ECではありませんが、木刀も非常に売れていると聞きました。剣道の上段者は竹刀ではなく木刀を用いるからで、上質なものがほしいとわざわざ海外から日本の生産者に注文してくるそうです。これらの事例は、海外からのアプローチで成果が出ているわけですが、現地のブームをいち早く掴み、それに合わせて展開すればヒット商品が生まれるということを意味しています。チャンスを逃さないためには、現地の情報が収集できるよう現地パートナーを確保しておくことが重要ではないでしょうか。