海外展開に保守的な関係者をどう説得する？

大きく2つの段階に分けることを提案します。

第1段階は、自分たちの商品を知る機会をつくること。海外展開の必要性の有無に限らず、自分たちが関わる商品の現状を全員で分析し、共有することが大切だと思います。直近の売上げや販路先だけでなく、今後の見通しなども含めて、現時点での商品について徹底的に議論するべきです。それをせずに、いたずらに海外展開をすることは賛同できません。日本で成功していようが失敗していようが、自分たちの商品理解が十分でない段階で海外展開に打って出ることは、失敗するリスクが非常に高いと言えます。

第2段階は、海外展開の具体的な方法を知る機会をつくること。取扱う商品や取引する国にもよりますが、流通形態、商品管理、取引方法など、“海外展開”に関わる事業内容を理解してもらうことで、安心できるのではないでしょうか。直販が難しく、商社やディストリビューターの力を借りる場合もありますが、自分たちで知っておいて損をすることははありません。

海外＝ビジネスチャンスというのは否定しないですが、まずは一歩ずつ着実に進めることが重要であり、保守的な関係者も説得できるのではないかと思います。

海外展開に限らず、新たな事業を始める時は社内には様々な意見があるものです。ですから、原則的には少数精鋭でスタートするのが良いと思います。ただし、経営者の単独行動ではなく、何人かでチーム化するのが理想です。その後、海外に共に視察に行くなどしながら、同じ志を持つ社外のサポーターを増やすことで、社内の舵取りはしやすくなるはずです。

弊社が取り引きしているメーカーさんの多くは組織が一体化しています。それほど事業戦略を社内共有できているということでしょう。逆に言えば、意識が共有できていない段階では、まずは国内での売上げに注力したほうが良いのではないでしょうか。

無理やり連れていっても結局はうまくいきませんので、あまり説得する必要性は感じません。あえて言えば、海外に行ってリサーチした人が、その感触を伝えるということでしょうか。それでも否定的だとしたら、無理に海外展開しなくてもいいと思います。

よく、いろいろ考えてしまって動けない人がいますが、あまり考えずにまずは現地リサーチしてみればいいと思います。アジア圏だったら日本国内よりも格安で行くことができますし、店舗を実際に見て回るだけでもわかることがたくさんあります。

個人的には、海外でも日本でもあまりやることは変わらないと思っています。ただ、日本で新製品を出すなら、海外も同時リリースすべきです。そうしないと“鮮度”が落ちますし、似た製品が先に出てしまったら二番煎じ扱いを受けてしまいますので。