現地の市場調査で効果的だった施策は？

日本料理店だけでなく、酒店、飲食店、スーパー、百貨店、カフェ、パブなど、期間中に一つでも多くの商材に関わる店舗を訪問し、ライフスタイルやカルチャーを観察しました。結果、以前は推測にすぎなかったマーケティングも「これだ！」と確信を持って前に進めることができ、不安が大幅に払拭されました。

現地在住の日本人コーディネーターに依頼して、一緒にショップ巡りをしながら、場合によっては商談を進めるという日を設けました。1日に15～20件くらいまわるので体力的にはハードですが、マーケット事情を理解するのには効果的でした。自社および自社製品の立ち位置を把握する上でも有効だと思います。

当たり前ですが、やみくもに現地の小売店舗や商業施設を回ることは市場調査ではないと考えています。事前に仮説をどれだけ設定できるかがカギだと思います。現地にて検証すべき仮説を持っていなければ、単なる観光旅行に行くことと同じです。

たとえば、自社競合商材の市場価格がどの程度なのかを知りたくて、現地の小売店を回るケースも多いと思いますが、店頭価格を見て一喜一憂するだけではいけません。「日本市場とは違う○○の用途・見せ方が想定されるが、実際はどうなのか？」といった仮説を検証していくプロセスが市場調査だと考えます。

やっぱり実際に売ってみるのが一番です。そして、大事なのはそこに立ち会って、現地の人たちの反応を体感することです。どんなところが受け入れられるのか、購入に至らなかったポイントは何かを肌身で感じることで、次の施策に生かすことができます。展示会に出展してあとはバイヤー任せ、としてしまっては、本当のニーズを知ることはできません。

ポップアップストアを出すのがおすすめですが、それができなければ何らかのツテをたどってたとえ短時間でも販売してみるのがいいでしょう。MORE THAN PROJECTで播州そろばんのプロジェクトマネジャーを務めたときは、同時期にMORE THAN PROJECTでシンガポールに展開していたプロジェクト経由で現地の有名セレクトショップのオーナーに紹介してもらい、ポップアップストアで数時間ワークショップのデモンストレーションを行いました。その結果が評価され、同国最大のビジュアルアートフェスティバル「シンガポールデザインウィーク」に招待を受け、その後の展開につなげたこともあります。