ブランディングから売上へのスイッチが難しい….どう改善する？

何年にもわたって売上げが伸びていないのであれば、商材として海外に向いているのかを見直した方がよいでしょう。私の場合は、売上げがないことを最悪のシナリオとして常に想定をしてはいますが、必ず売上げを立てるという努力はしており、リサーチの上でこの商材は成功すると踏んでトライしています。ユーザーなどの反応まとめた海外エージェントの意見は常に反映させるようにし、それに応えられる開発力が必要です。バージョンアップや新商品、バリエーションは常に求められますし、展示会などでも毎回同じような見せ方にならないよう努めています。

多くの原因は商品の価格が合わないこと、次に輸送コストが考えられます。 興味を持ってもらうことと、購入してもらうことでは、全然話が違います。欲しい人はすぐにでも買ってくれます。商品は気に入っててるけど、どう使えば良いのか分からないと相手が感じたものは売れません。特に素材だけの販売の場合、使用例が必要なんだと思います。

まず、本当にブランディングが成功しているかどうかが問題です。そもそも、ブランディングは非常に手間暇がかかる仕事で、「情熱がないと伝わらない」とよくいわれます。私は有田焼のブランディングで成果を挙げることができましたが、自分の興味と強みを活かして成功に導けたプロジェクトだと思います。社内の人的リソースが不足しているのであれば、社員と同じくらいプロダクトに情熱を持ってくれるパートナーを見つけ、その仕事に見合う報酬を捻出できるビジネスモデルを構築する必要があるでしょう。

そうした部分をクリアできていて、売上につながらないのであれば、現地でのフォローが不十分である可能性があります。私は有田焼の窯元のサポートで、欧州最大級のインテリア・デザイン見本市である「メゾン・エ・オブジェ」に出展したとき、5日間で62件の商談を獲得しましたが、成約につながったのはわずか4件でした。なぜ成約につながらなかったのか相手にヒアリングをしたところ「現地の問い合わせ先が不明だった」「発注するのに円建てで国際送金するのが面倒だった」「輸送料や関税を加味した商品単価をすぐに提示されなかった」「商品サンプルを要望したのにすぐ見せてくれなかった」ことが原因だとわかったんです。

私は仏系ラグジュアリーブランドで16年間培ったノウハウをJAPANブランドの海外進出に役立てたいと決意した2014年、フランスや欧州市場で本気で勝負するなら現地に移住するほかないと確信しました。有田焼400年事業というやり甲斐のあるプロジェクトを通じて貪欲に学びながら自力で営業ノウハウを身につけて３年の間に成約数は年々増え、売上も右肩上がりに伸びています。遠く離れた日本から現地対応をこなすのは至難の技です。問い合わせ対応やコーディネートを任せられる現地在住のレップと契約することで、突破口が開ける可能性があります。もちろん、ブランドや商品に愛着をもって長い目でサポートしてくれる人材がベターです。