ディストリビューターの商材理解を深める工夫とは？

年に何回かはフェイス・トゥ・フェイスで相手に会うということです。また、日常的な情報共有も大切です。こちらかは今どんな商材を開発し、いつ頃までに投入できるのか、次の展示会ではどんな展開をするのかなどを伝えて、ディストリビューターからは顧客の要望を吸い上げてもらい、それらの情報を常に共有するようにしています。また、日本のエージェントと同様に、商品の情報を英語にしてプレスリリースのような形で配布することや、使い方の分かりにくい製品は動画を用意するといった工夫もしています。

まずディストリビューターを、日本の工場なり現場に招くことを予算化し、実行します。きちんと情報を伝えるためには言語も必要ですが、その価値を体験してもらうことで何倍も理解が進みます。多くの案件は、現場体験や工場見学を踏まえて、事業者と直接話をする環境を設けることで決まります。

開発したプロダクトすべてを理解してもらおうとしがちですが、あえて提示する数を絞り込むようにしました。ヨーロッパの人たちは、1つのものを深く理解しようとしますので、多数のアイテムを提示するのは逆効果。1つ伝えることができれば、そこから理解を広げてくれるので、不安に思う必要はありません。

日本では、情報をたくさん詰め込んだスライドを使ってプレゼンテーションを行うことが多いですが、ヨーロッパでは使うべきではない手法です。周辺情報も含めてすべてを伝えたくなる気持ちもわかりますが、もっとも重要なことのみをしっかり伝えることに力を注ぐべきです。気に入ってもらえれば逆に提案をしてくれる場合がほとんどですので、意図が伝わったかどうかの目安にしてください。