単発ではなく中長期的な販売につなげるためのポイントとは？

まず販売パートナーとしては、海外展開をサポートするという立ち位置ではなく、自分たちも一緒になって事業を行うというスタンスで関わらせてもらっています。利益を上げ、継続する体制を作っていくことをいつも考えているので、継続した販売につながることが多いですね。
また、主体者としては、展示会に出展し続けることも、継続した販売につなげる一つの手段です。展示会はトップ同士が容易に出会える場所でもあるので、話が早く、すぐに成果に繋がりやすいのがメリット。日本の国内の展示会では、その場で仕入れるという文化がないので、あくまでも海外に限っての話になりますが。

一度売れたからといって満足せずに、展示会にはできるだけ出展するようにしています。展示会への出展を継続することは、海外事業に積極的に取り組むのであれば当然のこと。ディストリビューターや販売店のショールームに対してさまざまな提案を行う上での参考にします。

また、代理店との関係を大切にしており、メールなどで定期的に情報交換もしています。例えば、私の場合だと京都にどんな新しいホテルができるのかとか、内装デザインテイストもできるだけ調べて共有します。日本で気になる製品、伝統工芸の新しい取り組み、プロジェクトの写真資料等を保管して、相手が情報を必要としていると感じた時に提供しています。商品とは直接関係ないことでも普段から情報を仕入れておくようにしています。