そもそも、販路拡大のために海外展開はしたほうがいい？

まずはじめに、海外展開という壁を頭から取り除いて考えてみたらいかがでしょう。国という概念を超えて一人ひとりの個人の顔が見えてきます。一人でも多くの方にご自身のモノやサービスを気に入っていただけたら素敵ですよね。

私は、COEDOを飲みたいとか売りたいという方がいれば、その方が日本人であろうとなかろうとあまり気にしていません。全力でモノをお届けしています。直近で取扱いが開始される国も含めると、UK、フランス、スウェーデン、スペイン、ドイツ、シンガポール、タイ、マレーシア、台湾、香港、韓国、オーストラリア、フィリピン、アメリカに埼玉からCOEDOをお届けしています。

日本の中小企業にとって海外展開は簡単なことではありません。輸出費用や関税など総じてコストがかさみ、それは商品の価格にも影響します。また、海外でうまくパートナーが見つからない場合は、一度現地の販売店などで契約をつかめたとしても、その先の展開にはなかなかつながりません。ですが、海外展開の目的や地域によってはメリット・デメリットも大きく異なるので、一概にリスクばかりがあるというわけでもありません。
需要拡大を目的とする事業者さんも多いですが、例えば「そろばん」のように日本での需要が極端に縮小しているような商材を、新たな活路を見出すために、ニーズのある国に展開するといったケースもあります。また、ただ販売を行うだけでなく、商材に箔をつける目的のために、欧米で評価を獲得するための展示会や賞に出すことも、海外展開の一つの手法です。
海外展開は大きなリスクを伴う事業。かける費用も日本での展開に比べて桁が違います。状況や目的に応じて判断することをおすすめします。

確かに、販路拡大のためには海外展開はしたほうがいいでしょう。特に、国内でのニーズが明らかに減っている伝統産業は、ヨーロッパなどで新たな使い方を見つけてもらえば、活路を見出すことができます。例えば、障子が天井のインテリアとして使われた例などもありました。

しかし、やみくもに売り込みをしても、必ず売れるわけではありません。嗜好性の高い雑貨はリスクがあります。その雑貨でなければならない必然性がなければ、継続して売れることはありません。また注意しなければならないのは色です。色の好みはその国独自のものがあり、さらにトレンドにも左右されるため、外してしまうと一切売れません。これは展示会でのインスタレーションでも同じことで、その雑貨の世界観を出す時に色のトレンドがズレていたら、少なくともヨーロッパではアウトです。

逆に、勝算があるとすれば、「優れた機能を備えていて価格の妥当性のある雑貨」です。例えば、アイリスオーヤマのクリア衣装ケースは海外市場で高い支持を受けていますが、それは機能性に優れていて安いからです。

そうした視点で、自社の製品が海外で勝負できるのかどうかを見極めてから、海外進出を決意するべきだと思います。中途半端な戦略で成功できるほど、海外市場は甘くありません。

実店舗の展開や貿易ということであれば、本気で取り組めばチャンスはあるでしょう。ただし、本気でやっている事業者さんは、ターゲット国をかなり絞り込んで綿密な事前調査をしています。厳しい言い方ですが、何回か現地視察をした、という片足を突っ込んだ程度だと成功しづらいのではないでしょうか。

私が構築・運営に携わっている越境ECを使って海外展開をしようとする場合は、高い商品力を持っていれば成功する可能性があります。とはいえ、現地のニーズに合わないと結局は売れませんので、ECサイトとはいえ現地リサーチは欠かせません。自分で体感するのがベストですが、少なくとも信頼のおける現地パートナーからの情報を入手するべきです。

避けたほうがいいのは、「商品の良さを伝えたい」という思いが強いばかりに、日本の価値観をそのまま海外に持ち出すことです。商品の魅力を伝えるのは非常に重要なことですが、現地の価値観に合わせた伝え方でなくては意味がありません。