高くならざるを得ない価格設定問題の解消法とは？

高くなる理由が、主として社会コストとしての日本の製造原価にあるのか、中間マージンなのか、物流費なのか、貿易による関税など相手先の事由によるものなのかを整理することが必要です。

社会コストしての日本の製造原価に理由があるのなら、与件として金額なりの価値を伝えるコミュニケーションが重要になりますし、そのほかの理由であればコストダウンの方策を考える必要があります。

コストを最小化した上で、付加価値の高い、差別化のできるデザインや構造を考える必要があります。価格が下がらないのであれば、販売価格を上げるしかないので、その高い価格でも納得し、満足してもらえるようなブランディングを行うことが重要です。

「この店の料理は、値段はちょっと高目だが素材も味も良く、客の要望にも応えてくれる。だから自分が気に入っている理由を周囲にも伝える」。

これはとてもわかりやすい話で、少量しか作れず、手仕事が多い商品は手間と時間がかかるだけに、費用もかかるものです。ただ、それだけを伝えても買い手に響きません。人は高額でも手に入れたい理由が必ずあります。高い＝売れないで終わらせるのではなく、まず魅力を相手にしっかり伝えることを考え、ファンをつくり、増やしていくようにしましょう。

通関や輸送、関税などを考えれば、国内での価格よりも高くなってしまうのは仕方ありません。私の経験でいえば、あまり気にしなくても売れるものは売れます。日本でフランスの製品を買ったら現地よりも高いですが、あまり気にしていませんよね？そこを気にするならば、売り方や見せ方を工夫するべきだと思います。

台湾では、たまに日本の価格を調べて「なんで高いの？」と聞いてくる人がいます。そういう人には、経費がかかるからと理由をきちんと説明するようにしています。

非常に難しい問題です。関税や輸送費がかかるため、どうしても内外価格差は生じてしまいます。極端にいえば、現地で生産しないと大幅に価格を下げるのは難しいでしょう。

ただ、輸送方法を工夫すれば多少価格を下げられます。コンテナを1つ借りると高くつくので、たとえば同じように海外展開している事業者と手を組んで1つのコンテナを借りるとか、ある程度まとめて輸送できるルートを確保するといった方法が考えられるでしょう。買い手が待ってくれるならば、ワンコンテナ分売れてから輸送するといった手もありますが、商品力がよほど高くないと難しいと思います。

逆に、「どうしてもほしい」と思っているファンがつけば、価格が高くても売れるものです。博報堂さんとの協働事業で日本最大級の手仕事マーケットプレイス「iichi」を手がけましたが、非常に人気がある石のアートがありました。欧米に熱狂的なファンがいて、価格は数十万円とかなり高額なのに出品するとすぐ売れてしまうんです。このように、価格の高さが気にならないほど商品力を高め、ファンを増やしていくのが一番効果的な解消法かもしれません。

ちなみに弊社のお客様の中に、国内向けECサイトを運営しているのですが、海外からの定期的購入がある方もいらっしゃいます。これはつまり製品やお店の信頼性や独自性があれば、海外のお客様は購入してくれるということです。