Q21

現地パートナーとの契約での注意点は?

2 answers

A1

回答日
 2017.03.30

目的や規模、相手によってポイントは異なります

エージェント、ディストリビューター、セールスレップそれぞれで契約時のポイントは異なり、海外展開の規模によっても変わります。大量生産できる企業であれば、多くの顧客を持っている大きなディストリビューターと契約した方がいいかもしれませんが、こだわった商品で少量しか生産できないものであれば、小規模でも丁寧にやってくれる相手の方がいい。また、大きなディストリビューターだと、相手にとってはたくさんの商品の中のひとつになってしまって、思うような展開ができないこともあります。なので、有名なディストリビューターがベストというわけではありません。トライ&エラーではないですが、常にリサーチやステップアップを考慮して契約先を考える必要があると思います。

エージェント、ディストリビューター、セールスレップそれぞれで契約時のポイントは異なり、海外展開の規模によっても変わります。大量生産できる企業であれば、多くの顧客を持っている大きなディストリビューターと契約した方がいいかもしれませんが、こだわった商品で少量しか生産できないものであれば、小規模でも丁寧にやってくれる相手の方がいい。また、大きなディストリビューターだと、相手にとってはたくさんの商品の中のひとつになってしまって、思うような展開ができないこともあります。なので、有名なディストリビューターがベストというわけではありません。トライ&エラーではないですが、常にリサーチやステップアップを考慮して契約先を考える必要があると思います。

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鶴本晶子 

CREATIVE DIRECTOR

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A2

回答日
 2017.06.28

いきなり契約書の話をするのはおすすめできません

「すぐに日本企業は契約書を提示する」と、ヨーロッパのバイヤーやディストリビューターから言われます。信頼関係を疑われているようで、嫌な気持ちになるそうです。言ってみれば、これから結婚しようとするのに、離婚の条件を突きつけるような気持ちになるのでしょう。

もちろん、ビジネスですから契約書を交わすのは欠かせませんが、少なくともヨーロッパでは、いきなり契約書の話をするのはおすすめできません。お互いのオフィスを訪れ合ったり、食事を共にしたりして、親密な関係を築くべきでしょう。

なお、現地パートナーは、その地に根ざしているかどうかが判断基準となります。たとえ親密な関係になれたとしても、その人が現地に根ざしていなければ意味がありません。細かい契約条件などを検討するときも、現地ならではのルールや暗黙の了解を知っているのは大きなアドバンテージとなります。

「すぐに日本企業は契約書を提示する」と、ヨーロッパのバイヤーやディストリビューターから言われます。信頼関係を疑われているようで、嫌な気持ちになるそうです。言ってみれば、これから結婚しようとするのに、離婚の条件を突きつけるような気持ちになるのでしょう。

もちろん、ビジネスですから契約書を交わすのは欠かせませんが、少なくともヨーロッパでは、いきなり契約書の話をするのはおすすめできません。お互いのオフィスを訪れ合ったり、食事を共にしたりして、親密な関係を築くべきでしょう。

なお、現地パートナーは、その地に根ざしているかどうかが判断基準となります。たとえ親密な関係になれたとしても、その人が現地に根ざしていなければ意味がありません。細かい契約条件などを検討するときも、現地ならではのルールや暗黙の了解を知っているのは大きなアドバンテージとなります。

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