現地パートナーとの契約での注意点は？

エージェント、ディストリビューター、セールスレップそれぞれで契約時のポイントは異なり、海外展開の規模によっても変わります。大量生産できる企業であれば、多くの顧客を持っている大きなディストリビューターと契約した方がいいかもしれませんが、こだわった商品で少量しか生産できないものであれば、小規模でも丁寧にやってくれる相手の方がいい。また、大きなディストリビューターだと、相手にとってはたくさんの商品の中のひとつになってしまって、思うような展開ができないこともあります。なので、有名なディストリビューターがベストというわけではありません。トライ＆エラーではないですが、常にリサーチやステップアップを考慮して契約先を考える必要があると思います。

「すぐに日本企業は契約書を提示する」と、ヨーロッパのバイヤーやディストリビューターから言われます。信頼関係を疑われているようで、嫌な気持ちになるそうです。言ってみれば、これから結婚しようとするのに、離婚の条件を突きつけるような気持ちになるのでしょう。

もちろん、ビジネスですから契約書を交わすのは欠かせませんが、少なくともヨーロッパでは、いきなり契約書の話をするのはおすすめできません。お互いのオフィスを訪れ合ったり、食事を共にしたりして、親密な関係を築くべきでしょう。

なお、現地パートナーは、その地に根ざしているかどうかが判断基準となります。たとえ親密な関係になれたとしても、その人が現地に根ざしていなければ意味がありません。細かい契約条件などを検討するときも、現地ならではのルールや暗黙の了解を知っているのは大きなアドバンテージとなります。

海外は、日本よりもはるかに契約社会だということは念頭に置くべきでしょう。もちろんいきなり契約書を結ぶわけではなく、いろいろな話し合いを行ってすり合わせたうえで、秘密保持契約、覚書、本契約を取り交わしていくわけですが、契約書類は国際法を理解している弁護士に見てもらったほうがいいと思います。いちいちすべてをチェックしてもらうと費用が嵩んでしまいますので、事前に雛形をつくっておくことをおすすめします。そうすれば、リーガルチェックは1回で済みます。あとは、よほど重大な変更がない限り対応できますし、気になる部分だけを見てもらうことでコストを抑えられます。弁護士費用は、作業量に対する費用体系が一般的ですから。

気をつけるのは、エクスクルーシブ（独占契約）を与えるかどうかです。もしエクスクルーシブを与えるならば、「このくらいは売ってほしい」といった要求をするなどの駆け引きが必要となってきます。「あなたとしか取引できないならば、このくらい買ってほしい」と持ちかけるのは交渉の常道です。

私は北欧ブランドの代理店業務にも携わっていますので、相手からすれば日本の現地パートナーですが、最初の段階で相手の期待をしっかりヒアリングし、自分たちが何をやりたいかしっかり伝えることを意識しています。数字のコミットメントを求められることもありますが、3年間くらいの計画を提案することで、相手が納得して無理のないプランを理解してくれることも多々あります。。そうした話し合いをみっちりとすることで、相手の本性が見えてくるメリットもありますので、中期的な展開が見えてくるレベルに至ってから契約を結んだほうがいいと思います