海外の展示会出展はどんな頻度で何回出展すべき？

日本の企業に対して現地では、一度展示会に出展しても次は出展しないだろうから発注を出せないと思っている方が多いんです。数年間出展し続けることで、現地でビジネスをするんだと認識してもらえる。そういう意味で一度だけ出展するのと、数回続けて出展するのとでは効果が違ってきます。事業計画の中で、どうしても一度しか出展できないという場合も、その機会にマーケティングリサーチを行い、数年後にその結果をもとに再チャレンジするというパターンも考えられると思います。また、赤字でもいいから数年間は出展し続けると決めたパターンであっても、綿密なリサーチを経て出展するのと、とりあえず出展する、というのでは得られる成果も違ってきます。一度の出展でもできる限りの準備をしてしっかり臨むことですね。

3年ぐらい継続しないと、信頼されません。

目指すマーケットと合致しているのであれば、同じ展示会に定期的に出展するのが効果的です。これは、バイヤー目線で考えるとよくわかります。日本と違って、海外のバイヤーは実績を挙げられないとすぐにクビになるため、間違いなく売れるものから買い付けていき、残った予算で新しいものを買っていきます。でも、そこはプロですから、どのような商品が出展されているかはきちんとチェックしています。1年目は買ってくれなくても、2年、3年と継続して出展していると「信用できる事業者」と認識してくれるわけです。

バイヤーにとって一番避けたいのは、商品が届かないこと。毎年出展している事業者であれば、そういったリスクが少ないと判断され、予算を割いてくれる可能性が広がります。もちろん、それだけが展示会出展のメリットではありませんが、継続させていくことで得られる信頼は、いろいろな意味で効力を発揮するということを覚えておいてください。

海外展示会への出展で、決まりごとのようにいわれているのが「3年間黙ってやる」という言葉です。これにはいくつかの意味があります。ひとつは膨大なブースがある中で存在を認識してもらうには時間がかかるということ。もうひとつは、本気度が問われるということです。

展示会へ訪れるバイヤーやディストリビューター、私たちメディアの人間もそうですが、1回や2回の出展だと「補助金絡みかもしれない」と思うものです。たとえそうであっても、本気で取り組んでいるのだとは思いますが、バイヤーやディストリビューターはビジネスパートナーを探しにきているわけで、来年はいないかもしれない出展者を相手にしている余裕はありません。海外の人たちは、われわれ日本人よりもシビアに判断していますので、1年目、2年目は存在していないのと同じだと考えてもいいくらいです。

裏を返せば、3年目にブーストをかけるために、1年目、2年目の出展機会を大切にするべきだと思います。取材者としてさまざまな事業者さんのブースを見ていますが、結果を出しているところは、前年の反省を活かして必ず進化させていますよ。