商談にあたって準備すべきことは何？

メーカ側によくある問題がプライスリストを準備していないこと。こちらから要求しないと出てこない場合もよくありますね。あと準備しておかなければいけないのはロジスティクス（※）ですね。基本的に送料、関税、送金手数料などは輸入者が持つことが多いのですが、その際に一番負担になるのが送料です。送料がかかってしまうと、その分商品の価格に反映されてしまう。だから、商談の最後の最後で送料でぶつかってしまうケースが多いんですよ。物流のことも事前に調べ、ロジスティクスをしっかり準備しておくと相手にも優しいですね。

※原料調達から生産・販売に至るまでの物流を効率化するための手段

バイヤーが知りたいのは、価格と交易条件です。より有利な条件を早く知りたいと思っていますので、即座に提示できるよう準備しておくことが大切です。

ディストリビューターに対しては、ある程度販売戦略を提示したほうがいいでしょう。私もディストリビューターのひとりですが、やはり戦略のコンセプトや方向性を共有させてもらった分だけ、海外展開は具体化しやすくなる気がします。海外展開の戦略は具体的には決まっていない会社がほとんどですが、まずは国内でどのような戦略を立てているかを伝えるだけでも違います。「国内ではデパート向けを強化しています」「ギフト需要を狙っています」「40～50代が主要顧客です」といった情報があれば、ディストリビューターも具体的な提案ができます。少なくとも、これまで国内でどのような戦略を立てて実行してきたかということを、自らの言葉で語れたほうが海外展開もうまくいくと思います。

国にもよりますが、欧米はプレゼンテーションが商談の場で有効です。私もそうですが、語学力に自信がなければないほど、プレゼン資料の作成に力を入れることをおすすめします。ビジュアルは情報量が豊富なので、しっかり作成しておけば商談相手が変わっても活用できます。たとえば自分たちの会社やブランドの強みをしっかりまとめておいて、いつでもパソコンやタブレットから見せられるようにしておくのです。

動画も説得力があるので、たとえ短くても用意しておいたほうがいいでしょう。英語で表現できなくても、その代わりになってくれます。たとえば工場の様子、職人さんの動き、陶器なら窯の様子といった具合です。ただし、商談相手は生のコミュニケーションを期待していることも忘れてはいけません。画像や動画などのプレゼン資料を交えながら、自分の思いをしっかり英語で伝えることでより説得力が増しますし、自分のフィールドに引きずり込むことができます。ある程度勢いでプレゼンテーションを展開し、「不明点はあとでメールしてくれ」と締めれば、商談後の展開もしやすくなります。