言葉・文化が違う海外の人への効果的な商品の伝え方・みせ方とは？

方法は3つあります。

1つ目は、購入者が周りの人につい話したくなる“ネタ”を持たせることです。一言で十分です。一言だから記憶に残ります。

2つ目は、写真や動画で伝えることです。言葉がなくてもイメージによって、例えば「真摯なもの」「緊張感あるもの」は伝わります。特に伝統的工芸品の場合、見た目だけで商品の価値を伝えることは難しいもの。しかし、その製作過程を動画で伝えること（しかも文字なく）で購入に結びついた例はいくつもあります。

3つ目は陳列方法です。雑多に並べたら雑多にしか伝わりません。いろいろと事情や制約もあるでしょうが、可能な限り陳列を工夫することで、商品の魅力の伝わり方は大きく変わります。

日本のように、老いも若きもおしなべて異文化に対して旺盛な好奇心を示す国は少ないです。こちらが魅力と思っているポイントも、海外市場にとって魅力的なポイントとは限りません。“どの国”の“どんな人たち”が、“何を魅力としてとらえているのか”を知ることが先決。それらが分かれば商品の“どの部分”が相手市場にとって魅力となりうるかを、さまざまな組み合わせの中から分析することが可能です。

「魅力を理解してもらう」という視点ではなく、相手にとっての「魅力を理解する」ことが必要と考えます。

商品の魅力を「伝える」には事前準備が必須で、台本がないと大事なことは伝えきれません。例えば、大規模な展示会の場合ですと、一顧客と対話する時間が限られているので、短い時間で効率よく、自分たちが伝えたいことを伝えなければいけません。また、プロジェクトの理解をチームでシェアする意味でも、台本は役立ちます。手順としては、私の場合ですと、自分がやりたいことや伝えたいことを文字でバーッとおこして、PRの専門スタッフとシェア。その膨大な内容を賢く濃縮して、「パッ」と伝わるような英語の表現やキーワードを考えます。こうやって、事前に言いたいことを整理しておくと、後にその文章はリーフレットやウェブサイトなどにも転用できます。

その国の人にとって異文化の背景を持つ商材であれば、実際に体験してもらうのが手っ取り早いでしょう。たとえば、僕はお茶の生産農家ですが、茶葉だけを見せても魅力は伝わりにくいと思います。しかし、実際にお茶を淹れるところを見てもらって、飲んでもらえば少なくとも香りや味は伝えることができます。

ですから、僕は茶葉を売ることよりも、まずお茶を淹れて飲んでもらうことを重視しています。ファッションアイテムの場合、試着したり身につけたりすることは難しくても、触ってもらうだけで質感を伝えられるのではないでしょうか。それで反応が悪くても、その理由を聞くことで次の機会に活かせるはずです。

もっとも効果的なのは、モノ自体が伝えることです。「これは何？」という疑問に対して、モノを見るだけで答えられれば一番いいですね。とはいえ、工芸品の場合は言葉が多くなるので大変です。海外で売る場合、どうしても価格が高くなりますが、その理由を説明するには歴史や製法にも触れなければなりません。的確に短いフレーズで伝えられる人が常にいればいいですが、展示会ではそうもいきません。

そういったことを踏まえ、ディスプレイで説明が完結できるようにすることを心がけています。モノ自体に語らせるような演出をして、添える言葉は短めに。あとは、体験をしてもらうのも効果的です。「素肌に貼るアクセサリー」という、あまり一般的でないため伝え方が難しい製品のデザインとアートディレクションをしていますが、実際に貼ってもらう試着体験を展開したところ最高の売上を記録したこともありました。