テストマーケティングではどんなことをやっている？

展示会を開いて現地で気に入られたとしても、実際に商品に対しお金を払ってもらえるかどうかは別の話。だから、展示するだけでなく、商品が本当に売れるかどうかのテストマーケティングをしなければ意味がない。そう意味で、現地のディストリビューターに展示とワークショップのコーディネートをしてもらうのが一番なんですが、なかなかそう上手くは運びません。といって、現地ビザや労働許可もないのに、私たちが直接お客さんに商品を売ることもできないので、現地にいる日本人や、こちらの商品を扱いたいと思うパートナーを見つけて、お金のやりとりを代行してもらうなどの工夫はしています。

実際に触ってもらう（食については試飲、試食してもらう）ことが一番だと思います。

大きく分けると、次の3つに分けられるかと思います。

1.ターゲット市場にある販売スペースでのポップアップ

2.国際見本市への出展

3.現地ターゲット層への直接販売イベント

いかに現地にて検証すべき仮説を設定し、その仮説を検証できる環境を整えられているかがポイントになります。例えば、現地の富裕層をターゲット層と定義しながら、そういった層がまったく足を運ばないような店舗でテストマーケティングを行い、成果はゼロだった、というような失敗談はよく耳にします。

僕はお茶の生産農家をしています。お茶の世界では、ペットボトル緑茶の普及によって“急須離れ”が進んでいるといわれます。でも、実際に丁寧に急須で淹れたら、どのように受け止められるか知りたいと思い、あるイベントでテストマーケティングをしました。茶葉を売るのではなく、テイクアウトのドリンクとしてお茶を販売したんです。

急須で淹れたものだけを売るのでは比較になりませんから、ティーバッグで淹れたものなどバリエーションを用意しました。値段も、あえて急須で淹れたものを一番高く設定しました。結果は、値段が高いのにもかかわらず、急須で淹れたものがもっとも多く売れたんです。

このイベントが、豊かなライフスタイルを目指す人をターゲットにしているのも結果に影響していると思います。つまり、「豊かなライフスタイルを目指す人は、少々高くても丁寧に急須で淹れたお茶を求める」という仮設が成り立ったわけで、その後出展した海外の展示会やワークショップで大いに役立ちました。もし逆の結果になったとしても、それはそれで戦略が立てやすくなると思いますので、テストマーケティングはある程度ターゲットが絞り込める場所で実施するのが効果的ではないでしょうか。