商談後のディストリビューターとのコミュニケーション方法や頻度は？

自分たちがディストリビューションを行おうとしていることもあり、現在お付き合いしているディストリビューターは3社しかありません。そのうち2社は度々注文をもらっているので、頻繁にやりとりしています。残り１社に関しては、頻度はそれほどでもないのですが、クリスマスなどのギフトシーズンになると別注を依頼されることが多く、イレギュラーな仕様や、一度に大量の注文が発生することもあり、その分密にやりとりをするようにしています。

基本的には月一度程度。必要な時にその都度連絡をとるようにしています。また、ディストリビューターが現地の同業者仲間を連れて訪日することもあります。その際には、事前に欲しい商材を聞いて用意したり、まわりの制作者にも声をかけて私のところでまとめて商談することもあります。

コミュニケーションの頻度は、売上を確保するうえで非常に重要です。通常のビジネスならば、売上額や売れ筋商品の報告を行うのは当たり前ですが、海外のディストリビューターとのやりとりになると、やっていない事業者さんが意外と多くいます。何も連絡をしないと、向こうからも何も言ってきませんから、少なくとも「毎月の売上額と売れ筋商品のレポートを送ってくれ」と要求するべきです。そうしないと、いつまで経っても次の注文が入らないといった事態になりかねません。

コミュニケーション不足は、ディストリビューターにとっても良いことではないんです。私は北欧ブランドの代理店業務を行っている子会社にも携わっていますが、以前はあまりコミュニケーションがとれていなかったので、商品があまり入ってきませんでした。そこでテコ入れをして、頻度を高めるように努めています。メールは日常的に、スカイプでのコミュニケーションも定期的に行うようにしています。とりわけマーケットのフィードバックはメールだけではわかりにくい部分もありますので、スカイプでマネジメントしています。ある程度実績を積み重ねていたとしても、また、トップマネジメント同士でも最低年2回くらいはスカイプしたほうが相手も安心するようです。もちろん、年に一度くらいは現地に行ってFace to faceでコミュニケーションすることがベストです。