現地の販売状況や反響をキャッチアップするために行っていることは？

大量に商品を仕入れてくれるところなんて稀で、ほとんどの相手が小まめに仕入れてできるだけ在庫を抱えないようにしています。なので、都度リピートで発注をもらうことが状況確認につながり、反応になります。ただ、展示会などで現地に行った際には、時間を作って顔を出し、直接反応を聞くようにしていますね。その際に、とっても参考になる商品アイデアを得られることも度々あります。

定期的な情報交換を、メールや電話で行なっています。商品の購入者、または興味を持たれた方の仕事や、ライフスタイル、また気に入ったけど買わなかった人の理由、その原因は何処にあるのかなど、現地販売店から聞き取り、商品の強みや弱みをリサーチ。そして、現地によりマッチしたテイストを反映し、提案するようにしています。

また、現地と私たちの商品の相性や、売りやすい価格設定なども聞き出すようにしています。

私は、基本的に自分がコミットしたイベントや展示会には立ち会います。限られた日程で開催するイベントや展示会はどんなに入念に準備してもその場で修正が必要になることが多く、クライントとお客様の間に立って交流しながら柔軟に対応することで、短期間に最大限の成果をもたらせると考えるからです。

特に、イベントの場合は1日のみのケースが多いため、失敗したらそれで終わりです。お寿司を有田焼の器で提供する展示即売イベントを開催したときは、最初デモンストレーションを店内奥でやっていたのですが、通りがかりの人には様子がわからないため反応が悪く、そこで急遽外から見えるウインドウのところまでデモンストレーションの場所を移動したところ、足を止めて見てくれる人が増え、入店につながり、売上目標額を達成することができました。

食に関係する商材の場合は、とりわけ現場でのキャッチトークが重要です。たとえば日本酒ならば「ワインみたいで飲みやすい、食事とあわせやすい」といったキャッチフレーズを用いますが、これは、現場でお客様と交流することで「日本酒が中国の白酒と同じで強いお酒だと思い込んでいるフランス人が多い」ということを知ったからです。リアルな反応を得ることで初めて現実的な戦略を練ることができますので、現場に立ち会うのがやはりベストだと思います。